医药行业是我国国民经济的重要组成部分，是传统产业和现代产业相结合，一、二、三产业为一体的产业。其主要门类包括：化学原料药及制剂、中药材、中药饮片、中成药、抗生素、生物制品、生化药品、放射性药品、医疗器械、卫生材料、制药机械、药用包装材料及医药商业。

医药行业目前碰到的主要问题有：

• 医药企业多、小、散、乱的问题突出，缺乏大型龙头企业。全国医药工业企业3613家，其中大型企业423家，只占总数的11.7%。
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• 以企业为中心的技术创新体系尚未形成。新药创新基础薄弱，医药技术创新和科技成果迅速产业化的机制尚未完全形成，医药科技投入不足，缺少具有我国自主知识产权的新产品，产品更新慢，重复严重。化学原料药中97%的品种是"仿制"产品。老产品多、新产品少；低档次与低附加值产品多、高技术含量与高附加值产品少；重复生产品种多、独家品牌少。应用高新技术改造传统产业的步伐较慢。多数老产品技术经济指标不高，工艺落后，成本高，缺乏国际竞争能力。
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• 医药流通体系尚不健全。在计划经济体制下形成的三级批发格局基本打破以后，新的有效的医药流通体系尚未完全形成，非法药品集贸市场屡禁不止。加上生产领域多年来的低水平重复建设，致使多数品种严重供大于求，流通秩序混乱，治理任务艰巨。但现在以九州通、国药控股、华润等龙头医药流通企业在大规模的并购商业公司，以改变现在的医药市场情况。
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因为这些问题，导致医药行业出现了一个怪相。本来应该以科技、产品为核心竞争力的医药企业，因为科技和产品能力的不足，而市场需求过于旺盛，反而导致营销体系成为了医药企业的核心竞争力。即便在目前的“两票制”的制度改革之下，医药代表对于药品的销售量的影响力也是极为巨大的。

于是乎，医药企业和医药代表之间的利益分配，成为了各个医药企业研究的重要课题。

在两票制执行之前，医药企业采用了代理销售药品的模式完成和医药代表之间的利益分配。医药厂家将药品卖给一级代理，一级代理卖给二级代理，在经过N级代理之后，药品通过医院等零售机构，出售给消费者。当然，也正是这个模式，每级代理为了自己利益的最大化，最终导致药品价格在终端零售环节价格过高，导致国家管制，也引导了“两票制”的出台。

虽然取消了药品代理销售的制度和模式，医药代表本身在药品推广环节是不是尤其真实的价值呢？这个答案当然是肯定的。医药代表制度本身不是中国发明，也是各个国家都采用的一种制度，同时医药代表在药品推广过程中，确实能起到传播、安排活动、提升资源利用效率、提升信息传播效率等切实的作用。而这些商业作用，本身就应该得到相应的商业补偿。

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那么，应该如何将这些利益分配给医药代表呢？

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